عملية التسويق الرقمي الإعلاني بالمحتوى تشبه في ذاتها قيامك برحلة سفر حيث أن:
✦ وجهة سفرك هي الهدف الذي تريد تحقيقه من إعلانك مثل: “زيادة المبيعات أو زيادة التفاعل”
✦ وطريق سفرك يُمثل الخطوات التي ستقوم بها في إعلانك للوصول لهدفك مثل: “كتابة محتوى إبداعي جذاب وإيجاد قنوات تسويقية مناسبة له”
✦ أما بالنسبة للوسيلة المُستخدمة في سفرك فهي تُمثل الكلمات والصيغ والاستراتيجية المُستخدمة لصياغة هذه الكلمات وأيضًا الفيديوهات الداعمة لِمحتواك أو الصور.
في هذا المقال سنسلط الضوء على وسيلة وصولك للفئة المستهدفة من خلال الصيغ القوية لكتابة المحتوى الإعلاني والتسويقي، وسنعرض لك عزيزي الكاتب 27 صيغة مختلفة في الكوبي رايتنج مُختبرة وناجحة.
اكتشف استراتيجيات مختلفة، لجذب انتباه عميلك.
Source: pinterest
تُعد صيغ كتابة الإعلانات هي العمود الفقري لأي استراتيجية تسويق رقمي ناجحة، وتتنوع كتابة الإعلانات لتشمل:
✦ منشورات وسائل التواصل الاجتماعي.
✦ نسخ البريد الالكتروني.
✦ نسخ مواقع الويب و SEO.
✦ نسخ الإعلانات.
✦ نسخ وصف المنتجات.
ومن أبرز صيغ الإعلانات الناجحة ما يلي:
- Before _ After _ Bridge “BAB”
Source: stocksnap
وهي استراتيجية شهيرة والمقصود بها تسليط الضوء على واقع المشكلة وشكل المستقبل بعد حلها بحيث:
✦ المشكلة Before: عرض المشكلة بإثارة مشاعر الخوف من المشكلة وجعل جمهورك يشعرك بحاجته لحل المشكلة.
✦ الحل After: توضيح كيف سيكون شكل المستقبل أفضل بحل المشكلة بتركيزك على الفوائد المُستفادة من خدمتك لجمهورك.
✦ وسيلة الحل Bridge: عرض وسيلة الحل لهذه المشكلة، بتقديم خدمتك التي ستقوم بحلها.
- “RAD” Require _ Acquire _Desire
وهي معادلة هدفها تحويل زوار علامتك التجارية إلى عملاء وتحقيق مبيعات من خلال فهم احتياجاتِهم وتقديم حلول مثالية لهم، وهي:
✦ الاحتياج Require: يتم التركيز على الاحتياج الأساسي للعميل “من خلال الدراسة الجيدة للجمهور المستهدف”.
✦ الميزة Acquire: هنا يتم تسليط الضوء على الفائدة أو الميزة الموجودة في منتجك أو خدمتك.
✦ الرغبة Desire : وهي بخلق رغبة قوية لدى العميل تحثه على امتلاك منتجك.
- “FAB” Features_ Advantages _Benefits
source: pinterest
وهذه الاستراتيجية تركز على الفوائد وترتكز على العناصر الآتية:
✦ الخصائص Features: عرض سريع لشكل ومواصفات خدمتك وما تقدم.
✦ المزايا Advantages: ما مميزات خدمتك أو لماذا تفيد؟
✦ الفوائد Benefits : الفوائد التي ستُخدِم جمهورك.
- “PAS” Problem _Agitate _Solve
source: pinterest
هنا الصيغة الأكثر انتشارًا فهي تفرض نفسها بقوة في قوائم الكتابة الإعلانية، ويصفونها بأنها صيغة الجمهور من حيث وصفها للألم دون المكاسب، وتتشابه مع صيغة ال”BAB” إلا في آخر خطوة فهي تركز على وصف نتائج إذا ما استمرت المشكلة دون حل وعناصرها هي:
✦ المشكلة Problem: عرض للمشكلة بتفاصيلها.
✦ تصعيد المشكلة Agitate: عرض ذروة المشكلة بتسليط الضوء على نقطة الألم.
✦ الحل Solve: عرض حياة العميل بألم مشكلته إذا ما لم يتم استخدام منتجي.
- The U’s”” Useful _Urgent _Unique _Ultra-specific
هي صيغة ذات تأثير قوي إن تم إتقانها فهي تُلائم قنوات التواصل الاجتماعي ذات النمط السريع وتعتمد على المحتوى القصير المباشر وتتغير ترتيب عناصرها حسب نوع المنصة المُستخدمة وهي بالتفصيل:
✦ مفيد Useful: توضيح فائدة خدمتك لمشاكل جمهورك.
✦ عاجل Urgent: إظهار أهمية حصول جمهورك على خدمتك بشكل ملح الآن.
✦ مميز Unique: توضيح نقطتك الفريدة والمميزة في خدمتك الموجودة لديك وليست لدى أشخاص آخرين.
✦ محدد Ultra-specific: بين خصوصية جمهورك لديك بمعنى أنك توفر هذه الخدمة مخصوص لدى جمهورك وليست بشكل عام.
- Picture _Promise _Proof _Push “The 4 P’s”
هي استراتيجية متخصصة في التسويق بالنص مكتوب في الصفحات الرئيسية وهي على النحو الآتي:
✦ صورة Picture: تكون برسم صورة أو عرض قصة تشد القارئ وتجعل لديه رغبة مستمتعة في إنهاء عرضك.
✦ وعد Promise: وصف للوعد الذي تقدمه لجمهورك من خلال خدمتك بهدف جذب انتباه الجمهور.
✦ دليل Proof: تكون بإثبات الوعد لجمهورك بما سيحصل عليه من خدمتك من خلال الاحصائيات والاثباتات.
✦ دفع الجمهور Push: تعتمد على إقناع جمهورك لاتخاذ القرار المطلوب.
- The five basics objections
هي استراتيجية “ضع هذه الأمور في اعتبارك إن كُنت ترغب بإكمال القارئ لما كتبت” وهي تعتمد على أن تضع نفسك مكان القارئ وتتنبأ لماذا قد لا يُكمل القارئ محتواك؟ وتنتبه لهذه الاعتراضات من القراء:
✦ “ليس لدي ما يكفي من المال” وتستطيع حل هذا الاعتراض بإبراز بساطة ثمن منتجك مقابل مشكلة عميلك.
✦ “ليس لدي الوقت الكافي” وتستطيع حَله باستخدام الصيغة التسويقية.
✦ “لا أحتاج لمنتجك” وتستطيع حَله بإبراز مميزات منتجك.
✦ “أنا لا أصدقك” وتستطيع حلها بعرض آراء جمهورك السابق.
✦ “لا يناسبني” وتستطيع حلها بإظهار خصوصية منتجك لجمهورك.
- A FOREST”” Alliteration_ Facts_ Opinions_ Repetition_ Examples_ Statistics_ Threes
تناسب هذه الاستراتيجية المقالات الطويلة وإن تم استخدامِاها لمواقع التواصل الاجتماعي تكون بشكل مختصر وعناصرها تكون كالآتي:
✦ الجناس Alliteration: أي استخدام الجناس “التطابق” بين كلمتين لجذب الانتباه.
✦ الحقائق Facts: توضيح حقائق الموضوع الذي تتناوله.
✦ آراء Opinions: عرض الآراء بخصوص هذا الموضوع.
✦ تكرار Repetition: تكرار برز الحقائق بشكل سريع ودمجها بالآراء للمصداقية.
✦ أمثلة Examples: إعطاء أمثلة تخدم الموضوع.
✦ الإحصائيات Statistics: عرض الإحصائيات المنشورة المتعلقة بهذا الموضوع.
✦ ثلاثيات Threes: تكرار كل خطوة ثلاث مرات لجعله لا يُنسى ولكن بشكل مُستساغ لتجنب الملل.
- Star _Story_ Solution
تختص هذه الاستراتيجية بالعلامات التجارية وربطها بشخصية جذابة مرموقة أو منتج أو خدمة إعلانية، فتعتمد على إبراز القصة ببطلها “المنتج أو الخدمة أو حتى القارئ” وتكون على هذا النحو:
✦ النجم Star: إبراز شخصية القصة ويجب أن تكون مثيرة للاهتمام ومُرتبطة بِالخدمة أو المنتج ولَديها مشكلة القارئ.
✦ القصة Story: قصة الشخصية منذ البداية لوصولها لقمة المشكلة ويجب استخدام العاطفة لربط القارئ بها.
✦ الحل Solution: عرض الحل من خلال حل مشكلة الشخصية وكيفية تغير الحياة معه من قمة السوء إلى قمة الرخاء.
- The ACCA”” Awareness_ Comprehension_ Conviction_ Action
source: stocksnap
تعتمد على الفهم المباشر دون التشويق والقصص، فهي بمثابة تشخيص يُؤدي مباشرة إلي الفهم ومن ثم العمل وترتكز على ما يلي:
✦ الوعي Awareness: توضيح المشكلة وخلق وعي لها لدى القارئ.
الفهم Comprehension: مساعدة القارئ على فهم المشكلة مع توضيح بوجود حل لها لديك.
✦ الإقناع Conviction: زرع الإقناع والرغبة لدى القارئ بأهمية الحل الخاص بك.
✦ اتخاذ إجراء Action : حث القارئ على بِدأ العمل لحل المشكلة.
- The 3 Whys Explained
هي استراتيجية تسويقية قوية يتم استخدامها عند الرغبة في المقارنة بين المنافسين وتحديد احتياج العميل والعوامل المحفزة لاتخاذ القرار النهائي وهي على هذا النحو:
✦ لماذا أنت الأفضل Why are you the best: يتم الإجابة على سؤال العميل قبل سؤاله عن لماذا أنت أفضل؟ وما الأمر الذي سَيُساعد في حل المشكلة؟
لماذ منتجك؟ Why Us: لماذا منتجك أفضل بالنسبة لي؟ وهنا نعرض حل المشكلة.
✦ لماذا الآن Why Now: لماذا أَتخِذ الإجراء بالحل الآن وليس بعد فترة؟
- Write to one person
ويُقصد بها نصيحة أكثر منها استراتيجية تسويقية ولكنها فَعالة وذلك من خلال اكتشاف القارئ المثال لك والتركيز بالكتابة لهم وحدهم.
- Star_ Chain_ Hooks
يُطلق عليها صيغة “الخطاف” وتكمن قوتها لأنها تستهدف المحتوى القصير من حيث إِجازها وقوة جذب إِنتباها للقارئ ويمكن استخدامها للمحتوى الطويل كمقدمة لجذب الانتباه، وعناصرها كالآتي:
✦ النجم Star: عرض منتجك أو خدمتك بشكل مميز من خلال جذب الانتباه بنجم يفتتح محتواك للحصول على انبهار جمهورك.
✦ سلسلة Chain: وهنا العنصر الأساسي في الصيغة وهو تقديم سلسلة من الحقائق حول منتجك أو خدمتك للحفاظ على انتباه جمهورك والحِرص على رغبته في الوصول لمنتجك أو خدمتك.
✦ خطاف Hooks: وهو تحفيز جمهورك لاتخاذ قرار شراء منتجك أو خدمتك من خلال CTA.
- The 1_2_3_4 Formula for Persuasive Copy
تعتمد على التسلسل الرقمي في معرفة رغبة العميل في منتجك أو خدمتك بحيث تكون على النحو الآتي:
✦ توضيح للعميل ما لدي من خدمة.
✦ إظهار فوائد خدمتك للعميل وكيف سَتُلبي احتياجاته.
✦ إظهار من أنا من خلال عرض سيرتي الذاتية وحساباتي الأساسية ليطلع العميل عليها وتزداد ثقته.
✦ توضيح الخطوات التي يقوم بها العميل من أجل الحصول على خدمتك، وتوجيهه بعبارات واضحة مباشرة نحو ما ترغب به.
- The psychological pull of open loops
المقصود هنا اعتماد طريقة التشويق والخاتمة ذات الأفكار المتعددة، كما يحدث في النهاية المفتوحة في الأفلام أو البرامج أو القصة التي لم يتم شرحها تمامًا، وهي ليست مجرد “لمحات ضوئية وُضعت بمحض الصدفة” في البرنامج النصي ولكن قد تم وضعها هناك بحيث يصعب على الأشخاص أن يشاهدوا حلقة واحدة فقط ولكنهم يتشوقون لمزيد منها.
- The Reader’s Digest blueprint
وهي استراتيجية اتبعها مؤلف الإعلانات المعروف “جون كابلز” ونستخلص منها طريقته في تأليف المقالات واعتماده على:
✦ حقائق Facts: مليئة بالحقائق.
برقية Telegraphic: وتكون بشكل سريع مختصر مفيد كبرقية.
✦ محددة Specific: وتكون محددة مباشرة.
✦ موصوفة Few adjectives: بها بعض من الصفات المتوافِره فعليًا في الموضوع.
✦ مثيرة للفضول Arouse curiosity: وبالتأكيد تثير فضول القارئ ليُكمل كتابتك.
ويتم استخدامها كمقدمة مشوقة لمقال أو قطعة مشوقة بسيطة في مواقع التواصل الاجتماعي.
- Sonia Simone’s 5 Pieces Every Great Marketing Story Needs
تعتمد مؤسسة هذه الصيغة “سونيا سيمون” على إيجاد مشكلة وإثارتها مع وجود التوجيه والإرشاد والحل فعند اعتماد هذه التقنية في الكتابة فأنت تحتاج إلى بطل تُحاك حوله المشكلة ويكون لديه هدف فَيحتاج مرشد لتوجيهه للحل، وهي تقنية مناسبة لسرد القصص.
- So what?
تُستخدم هذه الاستراتيجية عندما يطرح الكاتب على نفسه سؤال “وماذا في ذلك؟ أو لما لا” وذلك لاختبار المحتوى المكتوب ما إن كان ذو قيمة للقارئ أم لا، وهي استراتيجية نافعة جدًا وتبرز فائدة المحتوى.
- AI CPB SAWN
هذه الصيغة طويلة نوعًا ما فهي تُناسب المحتوى الطويل من مقالات ومدونات، وعند الرغبة في استخدامها للمحتوى القصير في مواقع التواصل الاجتماعي سَتعتمد على استخدام أجزاء منها بشكل مباشر وعناصرها كالآتي:
✦ لفت الانتباه Attention: جذب انتباه جمهورك.
✦ الاهتمام Interest: الحفاظ على اهتمام جمهورك وإِعطاءهم السبب الذي يجعلهم مهتمين بكتابتك.
✦ المصدقية Credibility: عرض السبب الذي يجعل جمهورك يصدقك ويثق بك.
✦ الإثبات Prove: عرض ما يُثبت ما تقوله بالآراء والشهادات.
✦ الفوائد Benefits: عرض الفوائد الخاصة بِمحتواك.
✦ الندرة Scarcity: خلق الميزة التنافسية لك دون الآخرين.
✦ الإجراء Action: طلب اتخاذ الإجراء المطلوب من جمهورك.
✦ التحذير Warn: تحذير لجمهورك من ما يمكن حدوثه إذا لم يتخذوا أي إجراء.
✦ الآن Now: تحفيز جمهورك على اتخاذ الاجراء الآن وعدم التأجيل.
- The Fan Dancer
هي صيغة تسويقية تشويقية محددة لإثارة فضول القارئ دون شرح أي معلومات عن نوعية هذا الشيء المهم الذي تشير إليه.
يمكن استخدامها في العناوين وأوصاف المنتجات وإعلانات مواقع التواصل الاجتماعي ونوافذ البريد الالكتروني.
- String of pearls
استراتيجية “سلسلة اللآلئ” وهو تقوم على مراحل محددة فهي تجمع قصص متعددة بخيط واحد رئيسي وهو “CAT” وتعتمد نهاية واحدة مما يجعل الفكرة الرئيسية ملحة ومؤثرة على ذهن الجمهور بسبب التكرار بأشكال مختلفة.
وهي تناسب صناعة المحتوى بالقوائم من خلال جمع الشهادات والفوائد أو أي عناصر قائمة بذاتها.
- The 6+1
هي تقنية تسويقية فعالة برغم تعقدها، تجذب عملاء بعينهم.
يمكن استخدامها في رسائل المبيعات وَصفحات الهبوط ومع جهات الاتصال وعناصرها هي:
✦ السياق Context: شرح سياق المحتوى لعميلك “من أنت؟ سبب التواصل؟ لماذا يجب على عميلك الاهتمام بِمحتواك؟”
✦ جذب الانتباه Attention: جذب الانتباه من خلال مشكلة مقنعة أو عنوان ملفت للنظر أو وعد مثير للاهتمام.
✦ الرغبة Desire: ضمان رغبة العميل في تكملة المحتوى للحصول على فائدة محتواك.
✦ الفجوة The Gap: طرح أمثلة أو دراسات لتوضيح الفجوة بين فائدة اتخاذ الإجراء وبين عدم اتخاذه.
✦ الحل Solution: إِنارة طريق العميل بالحل الخاص بك.
✦ المصدقية Credibility+1: تمت إضافة المصداقية بهذا الشكل لأن وجودها مهم مع كل خطوة سابقة ولا يجب فصلها كخطوة وحدها.
- The UPWORDS Formula
صيغة تسويقية تهدف إلى إنشاء صور قوية ذات صِلة في عقل الجمهور، ويكون ذلك من خلال القصص الرمزية، الكلمات المصورة، الصور الذهنية، وذلك يهدف إلى الربط بين الخدمة أو المنتج وبين اتخاذ القرار.
- The Approach Formula
تستهدف هذه الاستراتيجية العملاء المحتملين ذوي القيمة العالية، والعملاء المترددين في محتواك.
مناسبة للمحتوى الطويل وتبني حجة الكاتب بقوة، وعناصرها كالآتي:
✦ الوصول Arrive: طرح المشكلة للوصول لانتباه القارئ.
✦ الاقتراح Propose: اقتراح الحل الخاص بك.
✦ الإقناع Persuade: اقناع القارئ بقيمة محتواك ومناسبته لمشكلته.
✦ التأكيد Reassure: عرض الإِحصاءات لِيثق القارئ بك.
✦ الربط Orchestrate: ربط عناصر محتواك ببعض والاستعداد للرد على أي اعتراض.
✦ السؤال Ask: سؤال القارئ عن ما يحتاجه للقيام بإجراء.
- Bob Stone’s Gem
تم إنشاء هذه الصيغة بواسطة رجل الإعلانات ” بوب ستون” وهي يتم استخدامها في رسائل المبيعات وإعلانات الاستجابة المباشرة.
تبرز أهميتها في إقناع القارئ باتخاذ القرار اللازم لتلبية احتياجاتهم ورغباتهم وهي تتفصل كالآتي:
✦ البدء بعرض أهم فائدة لِمحتواك.
✦ الاسهاب والتوسع في توضيح هذه الفائدة بالتفصيل.
✦ ذكر مميزات وعيوب محتواك بالنسبة لجمهورك.
✦ عمل نسخة احتياطية لبياناتك مع نسخة الدعم.
✦ أخبر جمهورك بما يخسرونه عِند تقاعسهم عن خدمتك.
✦ تلخيص سريع لأهم الفوائد.
✦ كتابة CTA قوية.
- OATH Formula
ترتكز هذه الصيغة على المراحل المختلفة لوعي العميل، فهي مناسبة لخطوة التسويق العلوي بحيث يكون هدفك هو خلق الوعي لِعلامتك التجارية، ومراحلها هي:
✦ غافل Oblivious: وهي مرحلة غفل العميل عن مشكلته فَالعميل هنا لا يدرك حاجته والمشكلة التي تواجهه.
✦ لامبالي Apathetic: هنا العميل أدرك مشكلته واحتياجاته ويريد الاهتمام أكثر لاتخاذ قرار حلها من خلال منتجك، فدورك هنا هو التركيز على كيف لمنتجك أن يحسن مشكلة العميل؟
✦ التفكير Thinking: وهي مرحلة تفكير العميل في حلول لمشكلته واختياره لأفضل حل، فيجب أن تعرض فوائد منتجك وتقدم دليل مصداقيتك.
✦ الألم Hurting: وهنا يصبح العميل لديه الشعور بالألم ويسعى جاهدًا لحل مشكلته، ويكمن دورك هنا في إظهار التعاطف مع مشاعره والتأكيد على ضرورة حل مشكلته من خلال منتجك وتقديم دعوة واضحة للعمل.
- FOMO formula
وهي تعتمد على تحريك مشاعر الخسارة لدى العميل بحيث يشعر أنه يفوته شيء مهم إن لم يحصل على منتجك في هذة اللحظة.
وفي الختام:
فإن صيغ كتابة الإعلانات عزيزي الكاتب متنوعة وكثيرة وفي تطور مستمر ودائم و سأعرض لك صورة تجمع بعض الصيغ المذكورة في المقال وبعضها الدارج فلم يتم ذِكره
source: pinterest
فهي أداة قوية تمكنك من إنشاء محتوى جذاب يساعدك في التسويق الرقمي سواء الخاص بك أو الخاص بمن تقوم بالتسويق لهم، وعند استخدام صيغ مُجربة ومُختبر نجاحها وذلك سيمكنك من التميز بالعلامة التجارية وإشراك الجمهور المستهدف وزيادة التفاعل.
فمن خلال الجمع بين الصيغ المختلفة تستطيع عمل استراتيجية ناجحة تحقق النتائج المرجوة لترتقي بعملك بشكل فريد.