خلال السنتين الماضيتين أصبح تسريب البيانات أمرًا اعتياديًا على مسامعنا، وأصبحت الشركات تتوالى واحدة تلو الأخرى في التكشُّف لنا عما كانت تفعله بالبيانات التي يعطيها لها المستخدمون. حادثة تحديث سياسات الخصوصية لتطبيق المراسلة واتساب التي عِشناها مؤخرًا، تعتبر واحدة من أشهر حوادث تسريب البيانات وإن لم يحدث تسريب حقيقي وقتها.

تُعد بياناتنا كنز بالنسبة للشركات وخاصة الكبرى، فهي تساعدهم في معرفة الكثير عنا والتخطيط والتنبؤ بما نرغب في الحصول عليه في المستقبل كي تستطيع الشركات توجيه استثماراتها بشكل صحيح. وعلى الرغم من أن المفهوم الصحيح للحصول على بيانات العملاء عن طريق أدوات التسويق الرقمي بعيد كل البعد عن هذه الطرق الغير مشروعة، إلا أن الأمر يتطلب بعض الحِيَل أيضًا، وفي هذا المقال سأعرض لك بعض أهم هذه الحيل، وسأتحدث عنها بالتفصيل.

التسويق بالإذن: كيف تقنع العميل بمشاركة بياناته معك؟

في حال لم تسمع مٌسبَّقًا عن مصطلح "التسويق بالإذن" أو الـ Permission Marketing فهو يعني أن المُسوِّقين يتَّبعون استراتيجية استئذان العميل في الحصول على بياناته، وهذا ما يتطلب وجود ثقة العميل في المعادلة، وأيضاً توافر بعض الأدوات التي تسهل جمع هذه البيانات.

الـ Lead Magnet يُعد واحدًا من أهم هذه الأدوات، ويختلف في أنواعه وأشكاله بطريقة تجعل عملية الحصول على البيانات أمراً أكثر سهولة. والـ Lead Magnet هو عبارة عن استمارة يمكن للعملاء الدخول وتسجيل بياناتهم عليها لإعطاءها لك سواء لمجرد التسجيل، أو في مقابل الحصول على شيء مجاني. لكن ما معنى Lead؟!

كلمة Lead تعني العميل المحتمل، ويوجد الكثير من الأنواع للعملاء المحتملين ولكن سنتحدث عن النوعين الأشهر والأعمّ:

1. Direct Lead.
2. Indirect Lead.

كل نوع منهما ينقسم لثلاثة أشكال، وسأبدأ مع أول نوع وهو المباشر.

1. الـ Direct Lead

وهذا النوع من العملاء المحتملين يكون على دراية بما يبحث عنه، سواء المنتج، أو حل مشكلته، أو حتى علامتك التجارية، وتستطيع أن تعتبرهم زوار موقعك الإلكتروني الذين يريدون التواصل معك من تلقاء نفسهم. لجذب انتباه هذا النوع ستجد ثلاثة اختيارات من الـ Lead Magnets Forms تستطيع أن تستخدمهم.

• النوع الأول: العروض Offers

من منا لا تٌحَفِّزه العروض؟!

هذه العروض قد تكون أي شيء في مقابل أن يترك العميل بياناته للتواصل، كما في هذه الصورة التي يعرض فيها الموقع للزوار الجدد 14 يومًا بدون رسوم لخدمتهم، وهو أحد أنواع العروض الشائعة في الخدمات يعرف بالتجربة المجانية (Free Trial).

• النوع الثاني: الوعود Promises

بالطبع لا أحد يُصدِّق الوعود في هذا الزمان! لكن نحن نتكلم عن وعود بقيمة وليس أي نوع آخر من الوعود، يجب أن يكون الوعد مميزاً، وبه سبب مقنع يجعل العميل يأخذ الخطوة بإعطائك بياناته. يُعد عنوان هذا الكتاب مثالاً قوياً لما أتحدث عنه.

• النوع الثالث: حلول المشاكل Problem Solutions

إن كان العميل واعياً بمشكلته فحتماً سيبحث عن الحل، لذا يجب عليك وضع الحل أو الحلول المتوفرة عندك أمامه عندما يأتي لزيارة موقعك. وقد يكون هذا الإعلان مناسبًا كمثال:

هذه الثلاثة أشكال ستساعدك لتحفيز هذا النوع من العملاء المحتملين لترك وسائل التواصل الخاصة بهم، ولكن هناك بعض العوامل إن توفرت ستحصل على أفضل نتائج من الـ Direct Leads، وهي: 

•  أن يكون المنتج مفهوم.
• أن تكون القيمة معروفة بالفعل.
• أن تعطي وعداً مقبولاً.
• عرضاً حصرياً.
• العميل بالفعل يثق بك.
• أن تكون تطورات المنتج هي بالتحديد ما ينتظرها الجمهور.

بالطبع لن تتوفر هذه العوامل دائمًا ولكن إن وجدت فهي تزيد من نسبة العملاء الذين يرغبون في التواصل معك.

2. الـ Indirect Lead

هذا النوع يكون أقل دراية من النوع السابق، أو ربما لا يدري من الأساس بمشكلته أو بعلامتك التجارية أو بالحل الذي توفره، وهو هذا النوع من العملاء الذين يجدوا موقعك أثناء البحث العشوائي. أيضًا هناك ثلاثة أشكال للـ Lead Magnets يمكن استخدامها مع هذا النوع من العملاء المحتملين.

• النوع الأول: الأسرار والأنظمة Secrets & Systems

حسناً.. أخبرتك منذ قليل أن هذا النوع من العملاء المحتملين ربما لا يعرف عنك شيئًا، هذا يعني أنك يجب أن تكسب ثقته أولًا قبل أن يعطيك بياناته.

الأنظمة تعطي انطباعًا يُشعِر القارئ بأن الشخص الذي يتعامل معه خبير بما يقوله وهذا يأتي بالثقة المطلوبة، أما عن الأسرار فهي تحفز القارئ لجعله يريد معرفة ما هي هذه الأسرار، وتثير الفضول عنده ليفعل ذلك سريعاً.

انظر لعنوان هذا الكتاب وأخبرني، ألم يثير فضولك؟!

• النوع الثاني: البيان أو الإعلان Declaration

وقبل أن تقول ما الفرق بين هذا ومعظم ما سبق، فبالطبع كلهم يُعدُّوا أنواعًا للإعلانات! الفرق هنا أن هذا الإعلان أو البيان يكون صادماً للقارئ، يجعله يتوقف فور قراءته لمعرفة ما الذي يجري، وبالطبع يكون بخط كبير الحجم حتى يكون ملفتاً للانتباه أكثر..

كما في هذه الصورة..

• النوع الثالث: القصص Stories

إن كنت جيداً في الحكي فأنت الشخص المناسب لهذه المهمة، ضع أي شيء في سياق قصة وسيحبه الجميع.. لا شك أنك تريد معرفة هذه القصة وكيف يمكنها إفادتك في إتقان التسويق.

يمكنك قراءة مقالنا عن القصص: السر يكمن في الـ Story-telling

هناك أيضاً عدة عوامل تساعد تجعل من هذا النوع من الـ Lead Magnet Forms الطريقة الأنسب لجذب العملاء المحتملين، وهي كالتالي:

• عندما يكون المنتج أو غير موثوقاً كحل للمشكلة بعد.
• الوعود ليست موثوقة أيضاً.
• الحلول مازالت تبدو مستحيلة للقارئ.
• القارئ غير واعي بالمشكلة في الأساس.
• الوعود أو الإدعاءات لا تختلف كثيراً عما هو معروض بالفعل من المنافسين.

بعدما عرفت هذه الأنواع لابد أن تكون استراتيجيتك القادمة محتوية على أكثر من نوع من هذه الأنواع وأن تفكر دوماً في التجديد من الانواع المتاحة كي يصبح عميلك أكثر اهتماماً بما تقدمه أو تخبره به.

الخلاصة

ينبغي على كل مُسوِّق أن يعرف أهمية بيانات عملاءه جيداً ولا يحاول أن يستخدم طرق ملتوية للحصول عليها، لإن هذا قد يؤدي لنتائج عكسية، وأيضاً يجب أن يعرف كيف يجعل العملاء يثقون بما يقدمه كي تصبح بياناتهم متاحة له من خلال العملاء أنفسهم، ولابد أن يستخدم أكثر من نوع من الـ Lead Magnet Forms كي يجذب العملاء المحتملين المباشرين والغير مباشرين كما ذكرت في بداية المقال.

إن كنت قد وصلت إلى هنا فأخبرني هل ترى أن هذه الأنواع من الممكن أن تحقق هدف جمع وسائل تواصل العملاء، ام إنك ترى أنها ليست ضرورية؟!