نختتم شهر أكتوبر المخصص عن الـ Media Buying بأمسية Clubhouse مع ماجد كامل، والتطرق للحديث عن التجارة الإلكترونية ودور الـ Media Buyer فيها. إذا كنت من المهتمين والمُلهَمين بعالم المعرفة، والتطرق في خبايا الأمور، فقم بتصفية ذهنك وتعالى معنا ليشاركنا ماجد كامل بالإجابة عن بعض الأسئلة المهمة حول هذا المجال.

في البداية سألنا ماجد: ما هو تعريف التجارة الإلكترونية E- commerce؟

فأجاب باختصار هي بيع منتج أو خدمة أونلاين، سواءً عن طريق الـ website أو مواقع التواصل الاجتماعي بأنواعها المختلفة.

ثم تطرقنا في الحديث وسألناه: ما هي مميزات التجارة الإلكترونية؟

أشار ماجد لأن الميزة الأساسية في التجارة الإلكترونية هي عدم وجود التكلفة العالية، سواء تجهيز محل أو شراء مستلزمات للتجهيز للبيع، وإنما تكون عن طريق موقعك التجاري، أو حتى عبر صفحتك على الفيس بوك.

 

ثم قفزنا لسؤال آخر ما هي عيوب التجارة الإلكترونية؟

إذا كنت من الأشخاص الذين يريدون الوصول لتجارة أكبر فستواجهك بعض المشاكل التي يجب عليك أخذها في الحسبان منها:

1- عدم الدراية بشركات الشحن

تعد شركات الشحن أول شخص يتعامل مع العميل، عند طلب العميل المنتج يُقيّم شركات الشحن أولًا، وينظر في التفاصيل هل يوجد تأخير أم لا؟ وبعدها بشكل كبير يَبني عليها قرار الشراء.

2- عدم الدراية بالـ Finance أو هامش الربح

من المهم معرفة الأرقام، والتعامل معها بشكل صحيح، ومعرفة كل صغيرة وكبيرة مثل: هل توجد مرتجعات في البضاعة أم لا؟ ما هي تكلفة الإعلانات؟ ما المبلغ الذي تم صرفه؟ وما المبلغ المتبقي؟ وهكذا جميع الأمور المالية.

سألنا صديقنا ماجد عن العوامل التي يحتاج الشخص إلى النظر عليها قبل البدء في الـ E-COMMERCE؟

أشار ماجد لأنّ النقطة الأهم هي البدء بتحديد المنتج المناسب وبناءً عليه تبني باقي التفاصيل، فيبدأ بتحديد الـجمهور ويحدد سلوك المستهلك (Customer Behaviour) بالتفصيل فيكون مُلمًا بكل عوامل المنتج، ويبدأ بعدها في التسعير.

طلبنا منه توضيح Models المختلفة للـ E-commerce

وضح لنا أنه توجد العديد من التعاملات داخل التجارة الإلكترونية، ومنها تتعدد نماذج العمل المستخدمة فتشمل: 

1- B2C Business to Customer 

في هذا النوع يكون التعامل بين العميل والشركة مباشرةً مثل طلبات talabat وأمازون.

2- B2B Business to Business

في هذا النوع يكون التعامل من شركة لشركة أو تاجر لآخر أو مستورد لتاجر أو مُصدر لمستورد مثل شركة على بابا أو تجار.كوم.

3- C2B Customer to Business

هنا يكون العميل صاحب الخدمة ويعرضها على الشركات ومواقع الفريلانس، مثل خمسات ومستقل وفايفر.

4- C2C Customer to Customer

هنا تتم التجارة من عميل لعميل آخر موجود على نفس المنصة أو الـ Platform مثل Olx.

أردنا من ماجد توضيح نقطة مهمة وهي هل الـ Media Buyer له النصيب الأكبر في التجارة الإلكترونية؟

في الواقع يعتقد المعظم أن التجارة الإلكترونية تعتمد بشكل كبير على الـMedia Buyer، ولكن صانع الإعلانات قسم في الشركة لا تقل باقي الأقسام أهمية عنه، فكل قسم يقوم بدوره حتى تتكامل الشركة.

هل يمكنك إلإفادة بخبرتك عن العوامل التي تتيح للـ Media Buyer تحسين النتائج في الـ E-COMMERCE؟

نعم توجد العديد من العوامل المهم جدًا أخذها في الحسبان مثل:

1- تحليل المنافسين

أول شيء نبدأ به عند البدء في Niche جديد، هو معرفة ماذا يفعل المنافسون؟ ونحلل نقاط قوتهم ونقاط ضعفهم ونوع المحتوى الذي يقدمونه.

توجد العديد من الأدوات التي تساعدك في التعرف على إعلانات منافسيك وتحليلهم بشكل أدق ويطلق عليها الـ spy tools، منها ما هو مجاني مثل ad library ومنها المدفوع مثل bigspy وpowerdspy.com.

2- عمل Swot Analysis

خطوة مهمة للـ Media Buyer معرفة نقاط القوة والضعف والتهديدات التي يواجهها، والفرص التي يمكن استغلالها.

3- الاهتمام بـ Facebook Pixel 

وهي عبارة عن أداة تحليلات تتيح لك قياس فعالية إعلاناتك، من خلال فهم الإجراءات التي يتخذها الأشخاص على موقعك على الويب.

4- الاهتمام بالـ UX والـ UI عند وجود الويب سايت 

يتجاهل المعظم هذا النقطة ولكنها تحسن معدلات الـ CTR بشكل كبير جدًا، إذ ينجذب العميل إلى الشكل والألوان، وهل مُريحة له أو لا، فيبدأ بأخذ قرار الشراء أو قد تسبب له إزعاج فيهرب من موقعك ولا يعود.

الـ CTR وهي اختصار لـ (click through rate) والتي تعني بالعربية نسبة النقر للظهور، أي عدد النقرات على إعلان مُعيّن، مقسومة على عدد مرات الظهور لذلك الإعلان، يُعد الـ CTR من أهم المقاييس التي يمكن الاعتماد عليها لقياس مدى نجاح حملة إعلانية مدفوعة أو قياس مدى نجاح إعلانات أدسنس المتواجدة على موقعك الإلكتروني.

أما عند عدم وجود الويب سايت فلا بد من الاهتمام بـ Funnel الـ Moderation والاهتمام بطريقة الكلام، كيف يبدأ وكيف ينتهي وكيفية عرضه على العميل، والأخذ في الحسبان أن كل عميل له طريقة مختلفة في التعامل عن الآخر.

5- عمل Google Analysis

تتيح هذه الأداة معرفة ماذا فعل العميل على موقعك، فتعرف من خلالها من أي نقطة ستبدأ وتحتاج إلى خبرة وعمل اختبارات على أكثر من شكل للموقع، فمن خلالها تعرف كيف تبدأ حملتك الإعلانية.

6- ما قبل الـ Launch add 

قبل بدأ الحملة الإعلانية يتم النظر على البيزنس من زاوية الـ Operation ومراحل طلب المنتج والمراحل المختلفة التي يمر بها. من هذه الأشياء يكون لديك خلفية كبيرة عند حدوث أي مشكلة.

فمهمة الـ Media Buyer تسليط الضوء على الثغرات التي تحدث وإيجاد الحل للمشكلات، لأن الـ Ads بشكل عام هي خطوات ونتعلمها مع مرور الوقت، لكن عند حدوث مشكلة في الـ Operation أو الـ Logistics ستظهر نتائج غير مرضية.

7- ما بعد البيع 

يبدأ التحليل من أول الحصول على الطلب ووصوله لـ Logistics وكيفية التخزين والتغليف وشركات الشحن ومدة وصول المنتج وأفضل شركة شحن في التوصيل وهل توجد ثغرات أم لا، والأهم سؤال العميل لأنه أكثر شخص يعرف عن المنتج، ولا بد من الاعتماد على رأيه لتحليل الأداء.

يمكنك معرفة المزيد من النصائح التي تساعدك على النجاح في عمل الـMedia Buying من خلال هذا المقال: 8 نصائح تساعدك على النجاح في عالم الـMedia Buying

من خلال خبراتك السابقة ما هي خطوات إنشاء حملة إعلانية؟

فأجاب أنه من المهم قبل البدء في الحملة الإعلانية اتباع بعض الخطوات مثل:

1- تحديد شكل المحتوى 

هل سيقدم بطريقة ودية أو رسمية، هل سيكون مسموع أو مرئي فيديو أو تصميم؟ يتم تحديد هذه الأنواع من خلال الأنسب للعميل ويتم أخذ المنافسين بعين الاعتبار.

الـ Videos التي يكون غرضها تقديم حلول هي أكثر أنواع المحتوى التي تقدم قيمة للعميل والمنتج، لأنها تخلق عند العميل مشاكل من الممكن أن تكون لمستها من خلاله.

2- معرفة تفاصيل المنتج 

معرفة مميزاته وعيوبه وما الحلول التي يقدمها للعميل ومختلفة عن المنافسين.

3- معرفة الجمهور المستهدف

تستمر الـ Testing Campaign ثلاثة أيام على الأقل، لمعرفة الجمهور المستهدف المناسب لشراء المنتج.

4- الـ Optimize

بعد إنهاء الكامبين والـ Testing نبدأ في معرفة أفضل مكان متواجد فيه العميل أونلاين. لابد من عمل Optimization كل فترة قليلة للحملة، ومعرفة العملاء الذين تم الوصول إليهم.

وفي نهاية أمسيتنا طرأ لأذهاننا سؤال ماجد ما هو السلوك الشرائي Consumer Behaviour وكيفية الاستفادة به؟

فأجاب أنها ليست خبايا أو أسرار وإنما له علاقة بالحملة الإعلانية والأرقام. من المهم معرفة السلوك الشرائي للمستهلك، والتعامل مع كل شخص حسب طريقته وأسلوبه المختلف.

توجد Models كثيرة وكل شركة لها Funnel معينة في طريقة الوصول للعميل فتكون الـ Customer funnel كالتالي:-

1- Awareness 

يبدأ العميل في التعرف على منتجك والألوان وتتكون صورة ذهنية في عقله ولكن يجب على الـ Media Buyer وضع نفسه مكان العميل ويسأل نفسه بعض الأسئلة:

• لماذا نقدم هذا المنتج؟
• لماذا يمكن أن يشتري العميل هذا المنتج؟
• هل يوجد ضمان؟
• هل توجد خدمة ما بعد البيع؟ 

وبعدها تتم توعية العميل بالشكل المناسب للأجوبة.

2- Interest 

بعد مرحلة التوعية ابدأ في دراسة اهتمام العميل الذي ينقسم إلى:

•  Cold Audience

لم تتم عملية الشراء يحتاج لإقناع أكثر، مهمة الـ Media Buyer معرفة السبب، هل تكاليف الشحن عالية أم لم يعرف تفاصيل أكثر؟ فيتم التعامل عن طريق عمل توعية له مرة أخرى أو عمل عروض لأخذ قرار الشراء.

• Warm Audience 

لم يكن مهتم بالشراء ولكن وجد المنتج فأخذ قرار الشراء.

• Hot Audience

اهتم وعرف تفاصيل كثيرة وبناء عليه أخذ قرار الشراء.

3- Desire

مرحلة الرغبة في الشراء ويتم تدعيمها بوضع العروض لزيادة رغبة العميل في المنتج وعدم التردد.

4- Loyalty

من أهم المراحل وهي مرحلة ما بعد البيع وتحدد إذا كان العميل سيقوم بتكرار التجربة مرة أخرى ويحدث الآخرين عن منتجك أم لا، ويتم تدعيم هذه الخطوة بتقديم الهدايا ومعرفة رأي العميل في المنتج.

في النهاية نتمنى أن يكون هذا المقال قد أنعش ذهنك وأثمر معلوماتك. نتمنى لك التوفيق في مجال الـ E-commerce كـ Media Buyer تتسع آفاقه ولا تتوقف حدوده، نرجو أن تشاركنا في التعليقات أي معلومة أخرى ترغب في إضافتها لنا حول هذا المجال.